Een jonge, hippe fietsenfabrikant zónder webshop

Terwijl er een enorme verscheidenheid aan sprekers op de Webwinkel Vakdagen staat, hebben deze meestal wel één ding gemeen: Bijna alle bedrijven hebben daadwerkelijk een webshop. Wat dat betreft is fietsenfabrikant Cortina een vreemde eend in de bijt. Katinka Wijnalda,  Product Owner Customer Journey bij Cortina vertelde op de donderdag hoe het bedrijf ook zonder online verkooppunt aanstuurt op maximale conversie. 

Cortina Fietsen: een oud merk in een nieuw, hip jasje

Misschien doet het fietsenmerk Cortina een klein belletje rinkelen bij de oudere bezoekers van de beurs. En dat is volgens Wijnalda niet voor niets. Het merk werd namelijk in de jaren zestig opgericht door elf groothandels om snel aan de stijgende vraag naar degelijke, goedkope fietsen te voldoen. Daarna werden er decennialang geen nieuwe Cortinafietsen meer geproduceerd, tot in 2006 het bedrijf een nieuwe start maakte. En zo werd een oud, vertrouwd merk in een nieuw jasje gegoten. 

Dat nieuwe jasje ziet er bij Cortina als volgt uit, zo vervolgt Wijnalda haar verhaal: “Wij hebben een ruim aanbod aan e-bikes en hippe stadsfietsen voorzien van alle mogelijke accessoires. Wie op onze website terechtkomt ziet goed de doelgroep die wij willen bedienen. Jongvolwassen, hip en een tikkeltje eigenzinnig. Een groep die op zoek is naar een unieke ervaring en een fiets die bij een actieve lifestyle past: voor deze doelgroep was er nog geen fiets.”

Kennismaken via het web, verkoop in de ‘echte’ winkel

Met een doelgroep als deze zou je misschien zeggen dat Cortina vol in zou zetten op online verkoop van haar tweewielers. De doelgroep die Wijnalda omschrijft is namelijk gewend om alles binnen een paar klikken online te bestellen. Echter kiest Cortina er bewust voor om haar fietsen via fysieke winkels te verkopen en de webomgeving te gebruiken voor het bouwen van leads die uiteindelijk naar verkopen in de Cortina-winkels leiden: conversie dus. 

Wijnalda is er onder andere verantwoordelijk voor om deze conversie altijd te verbeteren. Maar hoe doe je dat, als je in feite afhankelijk bent van de fysieke verkooppunten? “Voor de uiteindelijke verkoop zijn wij afhankelijk van onze distributiekanalen, maar dit betekent niet dat we daar helemaal geen invloed op hebben. Middels onze website, maar ook bijvoorbeeld de social mediakanalen, nieuwsbrief en andere online marketingtools verbeteren we onze conversie.”

Altijd de klant centraal te stellen

Een andere sleutelfactor in het conversiebeleid van Cortina is het centraal stellen van de klant. Dit beleid past volgens Wijnalda weer in een bredere trend van een aanbod- naar een vraaggestuurde economie: “Dat betekent dat je als merk heel gericht moet gaan onderzoeken wat je klant nodig heeft, en niet wat jij vindt dat je klant nodig heeft. En dat beperkt zich niet alleen tot het eindproduct. Maar ook de customer journey moet aan de wensen van je doelgroep voldoen. En dat is juist extra belangrijk wanneer je jouw fietsen niet online aanbiedt. Door de klantwens centraal te stellen ga jij als merk het verschil maken.”

Online afspraak voor een testrit

Op de website van Cortina Fietsen wordt het de klant daarom extra gemakkelijk gemaakt om een nieuw stalen ros aan te schaffen. Dit is een bewuste strategie: “Omdat het einddoel natuurlijk is dat de klant daadwerkelijk naar de winkel gaat, zorgen we er eerst voor dat deze zoveel mogelijk informatie online kan vinden. Zo kun je de winkel waar je jouw fiets wilt gaan ophalen al online bekijken of kun je online een afspraak voor een testrit maken. Zo verlagen we als het ware de drempel die ligt tussen het online informatie opdoen en het verkoopmoment in de winkel.” 

Het verbeteren van conversie is bovendien een constant proces dat volgens Wijnalda de volle aandacht verdient. “Bepaal je eindpunt en zorg dat alle puntjes in jouw gehele customer journey bij elkaar komen. En, heel belangrijk: het is een doorgaand proces dus ga niet achterover hangen, maar analyseer en leer voortdurend van je gegevens door er kritisch naar te blijven kijken.”

Bekijk hier de presentatie van Katinka Wijnalda