Soft Persuasion: gedragsbeïnvloeding vanuit een ander perspectief

Toen ik in 2008 als één van de eerste onafhankelijk psychologen mijn adviesbureau voor gedragsbeïnvloeding startte, kon ik alleen maar hopen dat dit vakgebied bijna 15 jaar later zo geïntegreerd zou zijn in de marketing & communicatie van organisaties. En terecht, want bijna overal waar ik of mijn collega-psychologen komen, wordt vooruitgang geboekt door de inzet van gedragsanalyse, neuro-imaging researchtechnieken en daaropvolgende gedragspsychologische strategieën en interventies. Psychology is here to stay.

Tegelijkertijd zie ik dat de wereld veranderd. Gedragsbeïnvloeding is overal. Dat was natuurlijk al zo, maar door deze aandacht worden alle beïnvloedingspogingen ineens detecteerbaarder, herkenbaarder en soms zelf door doelgroep ontweken. Overal wordt aan doelgroepen geduwd en getrokken om ze in een bepaalde richting te bewegen. Soms met zelfs nadelige gevolgen, in het ergste geval zelfs voor de personen in kwestie. We hebben als mensen namelijk behoefte aan autonomie en zodra we het gevoel krijgen dat onze keuzevrijheid wordt aangetast, kunnen we mentale weerstand vertonen: reactance. Dit was heel duidelijk te zien bij de reacties op de overheidsmaatregelen tijdens de Coronapandemie. Deze maatregelen waren er - uiteraard - op gericht om burgers in bepaalde vrijheden te beperken om zo overdracht te voorkomen. Gevolg: forse weerstand. Gek? Nee. Heel menselijk zelfs en verklaarbaar door deze behoefte aan autonomie en keuzevrijheid.

Maar hoe gaan we nu als marketingprofessional om met dit risico op weerstand, wat in het ergste geval zelfs het weglopen van klanten of publiekelijk klagen via social media zou kunnen betekenen? Of: hoe ethische zijn we bezig als we onze doelgroep per se in één bepaalde richting willen krijgen en hiertoe andere keuzes lastig of zelfs onmogelijk maken?

In de afgelopen jaren zijn er weer diverse onderzoeken gedaan naar weerstand, keuzevrijheid, motivatie en intentie en hebben wetenschappers modellen ontwikkeld die minder gericht zijn op het beperken van keuzes, maar juist de doelgroep te helpen keuzes te maken - al dan niet in een bepaalde richting. Deze insteek sprak mij erg aan vanwege het minder detecteerbare karakter en positieve intentie én het feit dat mijn klanten hier zonder uitzondering, erg geïnteresseerd in waren. Ik heb dan ook de afgelopen 5 jaar mijn professionele expertise hiermee verder verrijkt. Ik ben deze stroming 'Soft Peruasion' gaan noemen en ik kijk per klankcasus of dit een passende strategie is of niet.. Zachter, minder opvallend, positief ingestoken, ethisch verantwoord maar zeker niet minder effectief dan de 'hardere' persuasion. Sterker nog, vaak worden dezelfde (bewezen effectieve) technieken ingezet maar is het uitgangspunt, de intentie, de timing en/of de manier van aanbieden net wat anders.

Tijdens deze talk op de WWVD vertel ik je graag wat meer over Soft Persuasion en laat ik ook een aantal praktische modellen zien die je hiervoor kunt inzetten, zowel bestaande modellen met een 'twist' in de toepassing als nieuwe modellen. Dus niet aan de doelgroep duwen en trekken, maar ze mentale hulpmiddelen geven om zelf in beweging te komen. Zonder weerstand. Richting de Jaarbeurs. Op 30 juni.