Elk nieuw verkoopkanaal moet in totaal meer omzet en winst genereren

Verkopen via meerdere kanalen –multi channel retailing- is niet meer weg te denken. ‘Maar hét recept voor multi channel retailing is niet te geven’, waarschuwt Kirsten Fischer van Rabobank Nederland. ‘Dat verschilt namelijk sterk per onderneming. Ondernemers moeten dan ook erg doordacht te werk gaan als ze een verkoopkanaal toevoegen.’

Na winkels, catalogi en televisie hebben internet en mobiele telefoon zich nu ook bewezen als een stevig, nieuw verkoopkanaal. Best practices in Europa en de Verenigde Staten laten zien dat multi channel retailers een meer dan gemiddelde omzetgroei halen. In de ondernemersupdate Multi Channel retailing gaat Kirsten Fischer, Sectormanager Detailhandel Non-Food bij Rabobank Nederland, dieper in op dit fenomeen. ‘Ik wil ondernemers vooral laten nadenken over deze ontwikkeling zodat ze doordacht te werk gaan bij het aanboren van een nieuw verkoopkanaal’, vertelt Fischer.

Juiste mix
Ondernemers in bijvoorbeeld de detail- en groothandel en de dienstverlening krijgen te maken met de vraag of zij hun producten via meerdere kanalen moeten gaan verkopen. Maar het antwoord is complex. ‘Verkopen via meerdere kanalen kan zorgen voor meer omzet, maar evengoed ook de omzet laten dalen als niet de juiste mix van kanalen is gekozen’, vertelt Fischer. ‘Precies aangeven wat ondernemers moeten doen voor multi channel retailing gaat niet. Dat verschilt sterk per onderneming. Ik adviseer ondernemers dan ook om eerst rustig te gaan zitten en na te denken over wat met het huidige verkoopkanaal –nog- is te bereiken en wat het doel is met een nieuw, toegevoegd kanaal.’

In de ondernemersupdate worden de verschillende fasen doorlopen van het besluitvormingsproces om een nieuw verkoopkanaal te starten. Ondernemers worden gewezen op welke vragen ze moeten beantwoorden en hoe al deze gegevens uiteindelijk de mix van verkoopkanalen bepalen die het beste past bij de onderneming, klanten, producten en diensten. ‘Elk nieuw kanaal moet waarde toevoegen en in totaal meer omzet en rendement genereren’, stelt Fischer. ‘Winkel en webshop bij elkaar opgeteld is meer dan twee. Ondernemers die dat voor elkaar krijgen zijn de toekomstige winnaars.’

Een exemplaar van de Ondernemersupdate Multi Channel retailing is tijdens de Webwinkel Vakdagen op te halen bij de stand van de Rabobank (A 028).